Učinak uzajamnosti: kako ti ja, tako i ja ti

Sadržaj

Učinak uzajamnosti: manipuliranje zamkom za uslugu
Čuvajte se zamke ljubaznosti: uzajamnost vas mami na ustupke
Tako se može spriječiti zamka uzajamnosti
Ostalim će čitateljima ovi članci biti zanimljivi:

Platite svaki dug kao da je Bog napisao račun, jednom je upozorio unitaristu i filozofa Ralpha Walda Emersona. Radi li već po principu reciprocitet internalizirano nije poznato. Ali donosi tzv Predanost uzajamnosti savršeno do točke. Brojni sociolozi, uključujući Alvina Gouldnera, uspjeli su to pokazati kao duboko ljudski princip koji se može pokazati u svim društvima. Uzajamnost je ono što također drži društvene mreže na okupu; Promovira se duhovnost, zajedništvo i klika, kao i iza izreka Jedna ruka pere drugu ili Milo za drago priključen. Ali postoji i jedan opasna zamka…

Učinak uzajamnosti: manipuliranje zamkom za uslugu

Ako nas pravilno razumiju i koriste, to je ono što nas čini reciprocitet nažalost izuzetno poslušan i sklon manipulaciji. Upravo zato što se čini tako suptilnim, otkriva veliku moć.

Besplatni uzorci U supermarketima se radi točno prema ovom principu: prodavači koji ponude „još jedan zalogaj“ igraju se s grižnjom savjesti i prisiljavaju nesumnjive kupce u jedno Zamka ljubaznostida bih poslije kupio cijelu kobasicu.

Promotor supermarketa Vance Packard posebno je opisao 1957. godine perfidna prevarauz pomoć kojih je u nekoliko sati prodao nevjerojatnih 500 kilograma sira - samo zato što je tražio od kupaca da sami režu besplatne uzorke bilo koje veličine. Ljudi su na kraju postali žrtvom svoje početne pohlepe.
Zauzvrat, Organizacija američkih ratnih vojnih invalida izvještava da je stopa odgovora smanjena na standardApeli za donacije bilo bi 18 posto. Međutim, ako se slovima doda mali poklon - poput razglednice - stopa uspješnosti porasla bi na više od 35 posto.

Puna, ali učinkovita: Pokloni stvoriti osjećaj povezanosti - ali i neugodne Krivnja. To nas opterećuje i motivira da učinimo nešto po tom pitanju. Napokon, teško da se itko želi prikazati kao propalica.

Međutim, iz istog razloga Pokloni su također odbijeni: Znanstvenici su uspjeli pokazati da žene koje muškarci pozovu na piće muškarci i žene klasificiraju kao lakše (!).

Čuvajte se zamke ljubaznosti: uzajamnost vas mami na ustupke

Međutim, čine se posebno podmuklima Koncesije tijekom pregovora. Oni ne vrše samo pritisak na korisnika koncesije da mu uzvrati: Tko prvi podnese žrtvu, to može učiniti lakše Vrijeme razmatranja utjecaj.

Recimo da tražite od svog šefa 10 posto veća plaća. "Nemoguće", odgovorit će, što ste već znali.

Dakle, nakon zafrkancije, zamolite ga za najmanje 5 posto plus ... Zack, sad ga imate: Upravo ste se žrtvovali od 5 posto, a vašem će šefu sada biti puno teže odgovoriti na vaš (uvijek dobro- osnovan) zahtjev za jednim Ponovo odbijte povišicu.

Isto se odnosi na sve Kolektivno pregovaranje redovito na početku postavljao pretjerane zahtjeve. Samo zato što je nakon toga čudesno lako napraviti kompromise kako bi se taktički približili tajno ciljanom rezultatu.

Sve je to igra s uzajamnošću!

Preuzbudljivo Ali ni to ne biste trebali raditi, inače će se pucanj povratiti. Istraživanje izraelskog sveučilišta Bar-Ilan pokazalo je: Tko je pretjerao nerealni zahtjevi pozira, uskraćeno mu je da ozbiljno pregovara. Preseljenje kasnije kasnije više se ne doživljava kao pravi ustupak, već kao nužna korekcija.

Učinak: Učinak Uzajamnost se gasi.

Tako se može spriječiti zamka uzajamnosti

Ali kako se možete zaštititi od pada u zamku učtivosti?

Općenito odbiti darove, bila bi metoda, ali ne i najsocijalnija. Neće svaki davatelj špekulirati da li će vam dati okladu - ponekad je sve u tome da vas usrećite (ili da otplatite stari dug).
Međutim, u svim slučajevima u kojima prepoznajete da dane ponude imaju svrhu, okreni stolove: Prihvatite poklon sa zahvalom, ništa više. Napokon, prema pravilu uzajamnosti, svaki pokušaj iskorištavanja vas također bi trebao biti iskorišten.