Traženje kompromisa: 6 relevantnih koraka + jasne granice!

Sadržaj

Značenje: Što je kompromis?
Pronalaženje kompromisa u antici
Traženje kompromisa: 6 koraka
Stvaranje kompromisa ne mora nužno dovesti do optimalnog
Primjer kompromisa: Spor oko naranče
Win-win rješenje umjesto kompromisa
Spremnost na kompromis trebaju jasne granice
Reći ne također je kompromis
Traženje kompromisa u poslu: 3 savjeta
BATNA: Najbolja moguća alternativa
Što su o tome čitali drugi čitatelji

Svatko tko u razgovorima ili pregovorima tvrdoglavo želi provući glavu kroz zid stvara samo otpor. U životu morate napraviti kompromis. Često brže vode do cilja. Na poslu kao i u privatnim odnosima. Dvostruka prednost: konsenzus zadovoljava sve uključene - i vi mu možete pomoći u oblikovanju. Ali budite oprezni: koncesije trebaju jasne granice. Inače postoji rizik od „lijenog“ kompromisa. Pokazat ćemo vam kako pronaći savršeni kompromis i kako bolje pregovarati u budućnosti ...

Značenje: Što je kompromis?

Kompromis je sporazum s kojim se sve strane slažu i idealno ga doživljavaju kao pošten i pravedan. Ovaj se sporazum obično postiže uzajamnim ustupcima. Da bi to učinila, svaka strana u sporu mora smanjiti svoje prethodne stavove i odustati od nekih svojih zahtjeva.

Dobar kompromis karakterizira činjenica da ...

svi uključeni osjećaju se dobro nakon djelomične pobjede.
alternativno rješenje doživljava se kao pravedno.
sredina stvara dodanu vrijednost.

Inače se govori o "lijenom kompromisu".

Pronalaženje kompromisa u antici

Kompromisi su već postojali u starom rimskom carstvu. Tamo su ih smatrali "trećim putem" u sudskoj praksi. Za rimskog političara i filozofa Marka Tulija Cicerona, "kompromis" je značio zajedničko obećanje stranaka u sukobu da će se podvrći neovisnoj arbitražnoj presudi treće strane. Ova je presuda bila konačna. Ako bi se stranka opirala, mogla bi se kazniti novčanom kaznom.

Traženje kompromisa: 6 koraka

U svakodnevnom životu često moramo raditi kompromise. U politici oni čak čine suštinu demokracije. U redu onda! Konsenzus rješava sukobe i blokade. Onda opet ide dalje. Win-win rješenje! Stvaranje kompromisa nije ni teško. To često traje samo šest jednostavnih koraka:

1. Otvoreno priopćite svoj položaj i očekivanja.
2. Pažljivo slušajte što druga osoba želi.
3. Postavljajte pitanja kako biste razumjeli motiv.
4. Razumjeti međusobne zahtjeve.
5. Pronađite alternativne i atraktivne ponude.
6. Pronađite rješenje koje ćete oboje prihvatiti.

Stvaranje kompromisa ne mora nužno dovesti do optimalnog

Kompromis je suprotno beskrajnoj raspravi. Oni su rezultat fer rasprava na ravnopravnoj osnovi i jasnih sporazuma. Na kraju je sredina s kojom svi mogu živjeti (dobro) ... Zvuči lako. Međutim, u praksi se pronalazak kompromisa često pokaže kao teška borba, pregovori, pakti i taktike. Napokon, svaka strana pokušava prvo izvući maksimum. Tvrdoglavost u pregovorima stoga može imati stratešku pozadinu.

Osim toga, kompromis (ili „konsenzus“) ne mora nužno dovesti do optimalnog. Čak ni ako je usred obje pozicije. Sjetite se udžbeničkog primjera rasprave dviju sestara.

Primjer kompromisa: Spor oko naranče

Obje sestre žele onu narančastu. Na kraju se dogovore oko kompromisa: naranču podijele na pola. No, prva je sestra tada oljuštila pola naranče, pojede pulpu i baci koru. I drugi je ogulio naranču, ali bacio je pulpu i koru koristio za pečenje. To je postalo glupo: da obje sestre nisu pregovarale o svojim zahtjevima ("Želim naranču"), već o svojim interesima ("Želim je pojesti", "želim peći s njom"), došle bi do bolji rezultat: jedan dobije svu pulpu, drugi koru cijele naranče.

Primjer uči dvije stvari:

Čak i oni koji čine kompromise i ustupaju u konačnici mogu pronaći rješenje s kojim svi mogu živjeti - ali ono koje svakoga čini gubitnicima.
Ako želite pronaći kompromis, prvo biste trebali pitati: Što zapravo želim? Tada morate saznati: Koji je glavni interes (motiv) mog kolege? Ponekad su podudarni, ali često nisu.

Oni koji uspiju zadovoljiti interese svojih kolega uspješniji su u pregovorima.

Win-win rješenje umjesto kompromisa

Primjer udžbenika izvorno dolazi iz konteksta takozvanog koncepta Harvarda ili "metode Harvarda". To je 1981. godine na Sveučilištu Harvard razvio pravni znanstvenik Roger Fisher. Danas je to dio standardnog repertoara Harvardskog pravnog fakulteta. Bruce Patton kasnije je objavio istoimenu knjigu s Fischerom i Uryjem Wiliamom, koja je postala bestseler. Ideja koja stoji iza toga: Kompromis nije uvijek najbolje rješenje. Na kraju, nitko ne dobije ono što želi. Cilj je stoga "win-win rješenje" u kojem svi pobjeđuju (stoga se naziva i "strategija dvostruke pobjede").

To se postiže činjeničnim pregovorima prema četiri principa:

1. Ljudi i problemi se tretiraju odvojeno

Pregovori često propadnu jer su faktička razina i razina odnosa pomiješani. Uključeni proturječnost shvaćaju osobno, emocije prekipe. Rezultat: eskalacija sukoba. Stoga pokušajte ne shvaćati raspravu osobno i ostanite neutralni i činjenični. Odnosno se raspravlja o problemima odnosa.

2. Pregovaranje o interesima - ne o pozicijama

Pokušajte vidjeti koji interesi stoje iza drugog zahtjeva. Svatko tko želi postići optimalan rezultat u pregovorima ne samo da mora otvoreno priopćiti vlastite interese, već i prvo razumjeti potrebe drugih. Samo tako se može naći "zajedničko" rješenje.

3. Pronađite opcije koje su obostrano korisne (win-win)

Čim znate koje motive slijedi vaš kolega, možete dati ponude i pronaći rješenja koja zadovoljavaju one koji sudjeluju bez slabljenja vlastite pozicije. Ako druga osoba može birati između nekoliko alternativa, ustupci su vjerojatni.

4. Rezultat se mora temeljiti na objektivnim kriterijima

Pobjednički postupak završava tek kad obje strane objektivno procijene rezultat i prihvate ga kao pošten i neutralan. Inače, oboje mogu ispraviti rješenje. Kriteriji procjene za to mogu biti zakoni, moralne vrijednosti ili društvene norme.

Spremnost na kompromis trebaju jasne granice

Svaka veza mora biti ugrožena. U ljubavi se ne razlikuje ništa više nego u poslu i poslovnim odnosima. Ponekad čak morate i ugristi metak i nagovijestiti spremnost na žrtve, moto: "U redu, ovaj put popuštam ..." Oni koji uvijek žele zastupati svoje stajalište bez gubitka na dobrom su putu prema samoći i izolacija.

Da bi se išlo na kompromise, pretpostavlja se da obje strane žele održavati i njegovati odnos. Ali to nije uvijek slučaj. Pogotovo kad su znanje i moć neravnomjerno raspoređeni. U ovom slučaju, odnosi moći i poznavanje vladavine često navode jednu stranu da pokuša iskoristiti drugu. Svatko tko pokaže spremnost na prerani kompromis bit će nemilosrdno otrgnut. Spremnost na kompromis stoga uvijek treba jasne granice.

Reći ne također je kompromis

Neka ograničenja nastaju sama od sebe - kroz praktična ograničenja, specifikacije, proračunski okvir, slobodu izbora i vještine donošenja odluka. Ostala ograničenja proizlaze iz vaših osobnih prioriteta i principa. Održivi kompromisi mogući su samo ako se pridržavaju objektivnih ograničenja i ako ne krše vaše vrijednosti.

Unatoč svim mogućim popuštanjima: Uvijek imajte na umu da možete reći i ne. Ponekad i moraš. Filozof Immanuel Kant već je prepoznao: "U svim granicama postoji i nešto pozitivno."

Uvijek postoje dva razloga za pretjerivanje: onaj koji pokušava povući nekoga drugog preko stola - i onaj koji se prepusti. Iako su kompromisi prijeko potrebni, oni postaju održivi samo kroz takva ograničenja.

Traženje kompromisa u poslu: 3 savjeta

Naravno, nije dovoljno samo znati vlastite granice. To morate jasno priopćiti. Ovdje je odlučujući konstruktivan stav. Inače, granice se mogu pogrešno shvatiti kao odbijanje, egoizam ili beskompromisni stav. Da biste mogli napraviti dobre kompromise sa svojim kolegama, nadređenima i poslovnim partnerima i istovremeno postaviti jasne granice, ovdje ćete pronaći tri isprobane preporuke:

Objasnite razloge bez opravdanja
Jasno pokažite kamo NE MOŽETE ići. Prijateljski u tonu, ali tvrd prema temi i nesumnjivo u podtonu. Inače, ovo signalizira spremnost za ponovne pregovore. Za bolje razumijevanje, također možete objasniti - bez prigovora - razloge svog ograničenja i odluke. Ali pripazite da se ne opravdate. Potrebno je samo razjasniti „zašto“ vaših ograničenja. Jesu li one legitimne, nije pitanje. Vi sami odlučujete.
Ne dajući ništa bez ustupaka
Pregovarati znači približiti se. Ne bi bilo pametno ako odmah na početku otkrijete svoj maksimalni ili minimalni zahtjev. Stoga, ako se samo pomičete ZAJEDNO, to vaše granice samo čini vjerojatnijima. Drugim riječima, ako zatražite da se preselite, možete tražiti isto. U slučaju jednostavnih pregovora o cijenama, to se obično svodi na sredinu. U slučaju složenijih pregovora, to također može značiti da, na primjer, opadate s cijenom, ali da vaš kolega mora smanjiti performanse.
Pokažite razumijevanje i empatično komunicirajte
Provođenje granica ne znači zanemarivanje međusobnih potreba i interesa. Umjesto da se tvrdoglavo svađate, trebali biste empatično reagirati na argumente svog kolege i pokazati da ih pokušavate uzeti u obzir. Što se tiče. Nećete omekšati svoje granice, ali pristupit ćete sugovorniku koliko god je to moguće.

Nema sumnje u to, za to su potrebne neke diplomatske vještine i instinkt. Ali oboje se može naučiti, vježbati i dobro trenirati.

BATNA: Najbolja moguća alternativa

Ako se apsolutno ne možete dogovoriti, također možete isprobati privremeno rješenje ("privremeno rješenje"). Ovo je također kompromis - ali to ne znači i to, zbog čega je vjerojatnije da će se neki uključiti. Profesionalci, s druge strane, preporučuju takozvano BATNA rješenje.

"BATNA" je kratica i znači: "Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu" - na njemačkom: "Najbolja alternativa u slučaju da nema dogovora." Strategiju možete koristiti i za jačanje vlastite pregovaračke pozicije. Da biste to učinili, unaprijed razmislite koje alternative imate ako ne možete pronaći kompromis. Ovaj "plan B" odmah vam daje više samopouzdanja, kojim ćete također odisati.

Kompromitiranje je dobro. Bolje je ne pristajati na kompromise.