Koncept Harvarda: svi pregovaraju radi dobiti

Sadržaj

• Pregovarački trening zasnovan na harvardskom konceptu
• Ljudi i problemi tretiraju se odvojeno
• Pregovarati o interesima - ne o pozicijama
• Razviti opcije koje su obostrano korisne (win-win)
• Rezultat se mora temeljiti na objektivnim kriterijima
• Harvardska metoda: potražnja naspram motiva
• Koncept Harvarda: Primjer
• Kritika harvardskog koncepta: problem asimetričnih informacija
• Harvardski koncept: alternativa

Teško da je bilo koji drugi koncept utjecao na pregovaračke strategije više nego u posljednjih 20 godina Pobijediti pobijediti - trajni rezultat, često zasnovan na kompromisima, koji usrećuje obje strane. Na kraju su svi pobjednici. Ideja se temelji na sada već legendarnom Harvardski koncept, koji je zapravo razvijen na istoimenom sveučilištu. A tko ne želi napustiti pregovore kao pobjednik? Ovim trikom možete čak prodati proizvode, prodati usluge, čak otpustiti zaposlenike: Pronaći ćete novi posao u kojem ste stvarno dobri - u međuvremenu štedimo troškove. Pobijediti pobijediti ...

Pregovarački trening zasnovan na harvardskom konceptu

The Harvardski koncept, poznato i pod imenom

• Harvardski princip
• Harvardski pristup
• ili Harvardski model

razvio je početkom 1980-ih na sveučilištu Harvard pravni znanstvenik Roger Fisher i sada je dio Standardni repertoar Harvard Law School. Bruce Patton kasnije je objavio istoimenu knjigu zajedno s Fischerom i Uryjem Wiliamom, koja je postala bestseler.

The Harvardska metoda, kako se još naziva, na prvi je pogled relativno jednostavan, a u dijelovima većine ljudi je i nesvjestan primijenjena u pregovorima.

Sastoji se od četiri principa:

1. Ljudi i problemi tretiraju se odvojeno

   Pregovori ne uspiju, a sukobi eskaliraju kada Činjenična razina s osobnom razinom se miješa i tako emocije kipe. Sigurno neki od nas znaju sljedeće: Iako naš kolega u pregovorima iznosi činjenice i spominje određene činjenice, to vidimo kao uvredu ili osobni napad. Rezultat: eskalacija sukoba.

   Ne moramo ići toliko daleko ako smo naš kolega što neutralniji i uzeo bi u obzir samo drugu stranu u rješavanju problema.

2. Pregovarati o interesima - ne o pozicijama

   Razlika između njih dvoje zaista je presudna. Svatko tko kao stranka želi postići dobar rezultat u pregovorima mora otvoreno komunicirati svoje interese (više o tome u nastavku).

   
   

   Ako se razjasne interesi obiju strana, manja je mogućnost sukoba i Povećava se vjerojatnost sporazumnog nagodbe.

3. Razviti opcije koje su obostrano korisne (win-win)

   Kad su dvije prethodne točke razjašnjene, obično imate bolju predodžbu o vlastitim interesima i, prije svega, o interesima druge strane - i to je važno. Lakše je doći na taj način naći alternativni pristup.

   Ono što treba oba pregovaračka partnera puno kreativnosti i fleksibilnostidonijeti nova rješenja koja mogu olakšati donošenje odluka.

4. Rezultat se mora temeljiti na objektivnim kriterijima

   Proces ne završava samo jačom stranom koja daje rješenje. Obje strane također moraju donijeti odluku objektivno vagali jedni protiv drugih.

   U ovom koraku važno je da oba partnera ponovno otvoreno prenose svoje ideje i ciljeve. Možete se, na primjer, poslužiti pravilima povratnih informacija i pitati svog pregovaračkog partnera jeste li dobro razumjeli njegove motive. Ako se varaš, on ima još jednu priliku ispravi ovo.

   
   

Dakle, posljednja točka znači da obje strane razmatraju osnovu za kasniju odluku pošten i neutralan prihvatiti.

Možda znate za ovo Standardni primjer:

Neka dvoje djece podijeli tortu. Bilo bi pošteno i neutralno: jedno dijete dijeli tortu, a drugo smije prvo odabrati svoj komad. Nitko se ne može žaliti na nepravednu podjelu - klasičnu win-win situaciju.

Harvardska metoda: potražnja naspram motiva

Jezgra Harvardskog koncepta su, međutim, prve dvije točke. Paze da svaki Pregovori su i dalje stvarništo se pokazalo da dovodi do boljih rezultata. Nemalo ljudi, međutim, počne se cjenkati i cjenkati se u nekom trenutku i postati osobno. A to se rijetko dobro završi.

Primjer: Zaposlenik želi plaćati 500 eura više mjesečno, ali šef želi najviše 100 eura na vrhu. Obje se strane penju ovdje s jednim Ekstremni položaj i u najboljem slučaju dogovoriti kompromis. Pritom moraju opravdati i obraniti svoju prvu poziciju te napasti i oslabiti protivničku poziciju.

Posljedica: Oboje gube Vrijeme, snaga i najkasnije u slučaju ugrožavanja vaše lice, jer oboje nisu mogli zadržati prvobitni položaj. To je točno čak i ako je kompromis od početka cijenio potpuno pretjerani broj.

Takvi specifični zahtjevi su pozicije. Nikada ne biste trebali ulaziti u pregovore s njima. Budući da osnovni problem pregovora nije u suprotnim stavovima, već u sukobu međusobnih potreba, želja, briga i strahova Motivi. To su pak interesi i leže ispod površine poput sante leda. Njihovo prepoznavanje presudno je jer je puno lakše pregovarati.

Koncept Harvarda: Primjer

Pogledajmo ponovno naš primjer plaće:

• Šef će možda odmah morati biti s njim Uštedite proračun i stoga ne može puno platiti;
• zaposlenik s druge strane uskoro će dobiti dijete i stvarno želim reagirati na sve veće troškove povećanjem plaće.

Tko može upravljati ovim nijemi motivi prepoznati u svom kolegi i učiniti ovo predmetom razgovora uspješnijim pregovorima:

• Psihološkijer on drugom signalizira da ga shvaća ozbiljno i razumije.
• Taktičkijer vlastite zahtjeve gotovo uvijek postavlja kasnije kad prvi put riješi problem drugoga.

U spomenutom primjeru plaće, riješenje biti da se zaposlenik odrekne trenutnog povećanja plaće i to je dogovoreno samo za novu financijsku godinu. Također je zamislivo da će dobiti još nekoliko dana odmora.

Vrlo često pregovori propadajujer su obje strane zabrinute samo za svoje stavove i shvaćaju ih kao rješenje ili-ili: Ili ja shvaćam - ili on. Igra nulte sume.

Kritika harvardskog koncepta: problem asimetričnih informacija

Harvardska metoda ruši ovaj obrazac mišljenja, ali ima i svoj Ograničenja. Jer pretpostavlja ono što je rijetko slučaj: obje strane imaju iste informacije i jedna drugoj dobro znače.

U gornjem primjeru, ako zaposlenik zna da njegova tvrtka sjajno posluje ili da igra važnu ulogu za trgovinu, referenca šefa na uski proračun neće uspjeti. Naprotiv: zaposlenik će iskorištavali i lagali osjećati.

Znanost naziva problem asimetrične informacije - jedna strana zna više od druge. U stvarnosti je to gotovo uvijek slučaj. Dakle, onaj tko zna više uvijek je u prednosti. Rezultat je rješenje win-lose. Osim ako druga nije vrlo dobre volje.

Za vas to znači: Najbolji rezultat to ćete postići ako ste svladali koncept Harvarda, ali prethodno temeljito istražite i započnite s informacijama.

Harvardski koncept: alternativa

Naravno, čak i Harvardski koncept ne vodi uvijek do željenog uspjeha - ali osnivači koncepta također ga imaju za ovaj slučaj Alternativa: BATNA. BATNA je kratica koja se sastoji od sljedećih riječi: B.est A.alternativa TO Npregovaran A.pozdrav, na njemačkom: Najbolja alternativa u slučaju da nema dogovora.

BATNA je tu da vam pruži Za jačanje pregovaračke pozicije. Unaprijed razmišljate o tome koju alternativu imate u slučaju da ne možete pronaći kompromis sa svojim pregovaračkim partnerom - a upravo je to ono što vas tjera na to da u pregovore idete optimističnije i s više samopouzdanja.

Ukratko, BATNA je vaša Plan B za pregovore - i više. Ako se jasno pridržavate smjernica koje ste izradili pripremajući se za razgovor s drugom osobom, također ćete znati do koje točke vrijedi ustrajati.

Kad ta točka dođe, maknite se iz pregovora i predstavite svoju alternativu.